Cession mobilière agricole : Sécuriser la transaction pour éviter les tensions entre vendeur et acquéreur
Sommaire
1. Cession immobilière et cession mobilière : quelle est la différence ?
2. Avances aux cultures et cheptel : comment valoriser ces éléments ?
3. La méthode Quatuor Transactions : du pré-inventaire au jour J de la vente
4. Pourquoi la médiation Quatuor Transactions fait la différence face aux notaires et centres de gestion
Notre expert Nicolas Le Labourier, responsable commercial et négociateur depuis plus de 10 ans répond à vos questions !
Dans le cadre de la transmission d’une exploitation agricole, on pense immédiatement au foncier et aux bâtiments. Pourtant, la cession mobilière (matériel, cheptel, stocks, avances aux cultures) représente une part financière colossale et concentre l’essentiel des risques de litiges.
Pour comprendre comment sécuriser cette étape décisive [ voir nos articles sur les sujets : Comment bien préparer la vente de mon exploitation agricole et Reprendre une exploitation agricole ] , nous avons interrogé Nicolas Le Labourier, expert négociateur chez Quatuor Transactions. Il nous livre son analyse du terrain, ses anecdotes et les clés pour une transmission sereine.
1. Cession immobilière et cession mobilière : quelle est la différence ?
Quelle est la différence exacte entre une cession immobilière et une cession mobilière sur une ferme ?
Nicolas : La cession immobilière concerne tout ce qui est considéré juridiquement comme un immeuble. Ce sont les bâtiments qui reposent sur un sol cadastré, les parcelles de foncier agricole, les bois, les cours de ferme et la maison d’habitation. Tout cela passe obligatoirement chez le notaire, fait l’objet de droit d’enregistrement et nécessite une demande de levée du droit de préemption de la SAFER. C’est tout ce qui est lié au cadastre.
Ensuite, juridiquement et comptablement, vous avez les biens meubles. Par définition, c’est tout ce qui n’est pas immeuble, comme :
- Le matériel
- Les avances aux cultures
- Les stocks d’approvisionnement (aliments, engrais)
- Le cheptel : vaches, génisses, cochons, truies…
- Et éventuellement les parts sociales de contrats de collecte d’une laiterie, qui permettent de garantir la continuité du contrat pour le repreneur.
Il y a parfois une zone d’ombre avec ce qu’on appelle les immeubles par destination. Quand on vend une maison, la cuisine aménagée est accrochée au mur, mais le four micro-ondes n’est que posé. Pour un bâtiment agricole, c’est la même chose : les barrières, les cornadis, les logettes scellées dans le béton ou le robot de traite scellé dans la dalle sont des biens meubles qui deviennent des immeubles par destination parce qu’ils sont accrochés au bâtiment. C’est pareil pour les installations solaires sur toiture.
Dans nos mandats, nous séparons clairement l’immobilier (sol, bâtiments,installations techniques liés aux bâtiments, maison, bois, foncier agricole) et le mobilier (stock, avances aux cultures, matériel, cheptel, parts sociales).
2. Avances aux cultures et cheptel : comment valoriser ces éléments ?
Concrètement, comment estime-t-on les avances aux cultures ?
Nicolas: Il faut faire une photographie. Si je prends un mandat au 1er avril, que je fais une visite en septembre, que l’acquéreur fait une offre en octobre et qu’il reprend l’exploitation au 1er avril de l’année suivante, il faut estimer en moyenne les cultures qui seront en place : combien d’hectares de colza en août, combien d’hectares de blé en octobre, combien d’hectares de maïs au printemps.
Pour mettre en place ces cultures, le cédant achète des semences, des produits phytosanitaires, fait un labour, un semis, épandage d’engrais… Dans notre mandat et notre dossier de présentation, nous indiquons un montant théorique moyen basé sur l’analyse des comptabilités du cédant.
Au moment d’une offre, Nous figeons les règles de calcul des stocks et des avances aux cultures : prix à l’hectare, à la tonne ou au mètre cube (coût de la semence, du labour, des engrais). La grande différence chez Quatuor Transactions par rapport à tout notre environnement concurrentiel, c’est que nous inscrivons, dans les accords entre le vendeur et l’acquéreur, toutes les règles qui vont permettre de recalculer à l’euro près le montant réel présent.
💡 Si l’éleveur fait ses travaux lui-même, nous utilisons des abaques de prix de revient réévaluées régulièrement. S’il passe par une ETA (Entreprise de Travaux Agricoles), le calcul se fait directement sur fourniture de la facture de l’ETA.
“Sur une vente réalisée dans le Maine et Loire, le compromis est signé en mars pour une cession en juillet. En raison de retards administratifs (sous-effectifs à la commission des structures), l’autorisation d’exploiter n’a été délivrée qu’en septembre, après un été caniculaire. Les maïs qui devaient être vendus sur pied se sont retrouvés pénalisés par la sécheresse sur les parcelles non irriguées. Grâce aux règles prévues dans nos contrats, nous avons organisé une réunion contradictoire, isolé les parcelles concernées et rédigé un avenant avec une décote juste et validée par les parties. La vente s’est concrétisée sans conflit”
Et pour le cheptel ? Un prix moyen ne suffit pas...
Nicolas : Si un candidat fait une offre pour 100 vaches laitières et 70 génisses avec un engagement de rachat des génisses à 850 € en moyenne, il est évident que la génisse d’un mois n’a pas la même valeur que la génisse de 24 ou 25 mois prête à vêler. On met donc en place une grille de valorisation mois par mois (par exemple 300€ à 2 mois, 375€ à 4 mois…) jusqu’à l’âge du vêlage pour retomber sur la moyenne convenue.
De plus, nous inscrivons dans le compromis les obligations du vendeur pour que le troupeau soit “sain, loyal et marchand”. Pour garantir qu’une génisse est bien pleine avant la vente, nous demandons des constats de gestation ou des échographies.
“Un repreneur nous a contactés 15 jours après la reprise en affirmant que plusieurs génisses n’avaient pas vêlé : il les considérait non pleine au moment de la transaction. En reprenant le registre d’inventaire de la cession mobilière, nous lui avons prouvé que les échographies des animaux concernés avaient été réalisées avant la vente en sa présence, avec son propre appareil, confirmant la gestation. L’avortement survenu après était un malheureux aléa d’élevage, mais la preuve apportée a immédiatement désamorcé le conflit et dédouané le cédant”
3. La méthode Quatuor : du pré-inventaire au jour J
Comment se passe le déroulement de l’inventaire sur le terrain ?
Nicolas : 3 à 4 semaines avant la date présumée de la vente, nous faisons un pré-inventaire. Nous demandons au vendeur son assolement, ses dates de semis, ses factures d’intrants et ses listings d’animaux. Cela lui laisse le temps de se retourner s’il lui manque une facture chez son négociant ou sa coopérative.
Le jour de l’inventaire, nous nous déplaçons physiquement avec le vendeur et l’acquéreur :
- Nous allons dans le tas de paille compter le nombre de big ballers et peser quelques bottes pour avoir le poids moyen et le tonnage exact
- Nous invitons les parties à faire venir un technicien indépendant (contrôle laitier, coopérative, conseil élevage) pour cuber les silos de maïs au décamètre (par exemple : 528 m³ dans le silo n°1)
⚠️ Sécurité du matériel : “Nous vérifions que le pulvérisateur à son contrôle valide et que tous les engins de levage (chargeurs, télescopiques) ont fait l’objet d’un contrôle de sécurité conformément à la réglementation. Si il arrivait un accident 15 jours après la vente sans contrôle à jour, les assurances se retournerait immédiatement contre le cédant et l’intermédiaire”
“Un acquéreur a prétexté après la reprise que le matériel vendu n’avait pas été entretenu et exigeait que le vendeur finance les réparations. Nos actes stipulent clairement que le matériel est vendu d’occasion, sans garantie du vendeur, sauf preuve écrite d’un vice caché. Nous avons répondu : « Fournissez-nous une attestation écrite de votre concessionnaire prouvant le vice caché et nous défendrons vos intérêts. » Il n’y a plus eu aucun retour, car l’accusation était infondée. Le cadre contractuel a totalement protégé le vendeur “
Que risquent les parties quand ces règles ne sont pas anticipées ?
Nicolas : Quand il n’y a pas d’intermédiation spécialisée, le vendeur et l’acheteur s’entendent souvent sur les bâtiments et la maison. Puis, 8 jours avant la reprise, ils veulent chiffrer le cheptel. Le vendeur annonce : « Mes vaches valent 2 800€ au cours actuel ». Le jeune répond : « Dans mon prévisionnel, la banque me finance à 1 800€ ». Sans anticipation, le banquier refuse de financer le delta, le vendeur refuse de baisser, et la transaction capote au dernier moment.
“Dans les Pays de la Loire, une ferme s’est transmise via un intermédiaire n’ayant réalisé ni inventaire sanitaire ni contrôle GDS. Quelques semaines après la reprise, des vaches ont avorté : des maladies transmissibles ont été détectées, obligeant le jeune repreneur à abattre tout son troupeau. Sans EBE en année 1 et sans recours juridique (l’intermédiaire s’étant dédouané), la situation a été catastrophique pour l’acquéreur. C’est précisément ce que notre démarche évite”
4. Pourquoi la médiation Quatuor Transactions fait la différence ?
Pourquoi passer par Quatuor Transactions plutôt que de laisser le vendeur gérer cela avec son notaire ou son comptable ?
Nicolas : Les notaires sont d’excellents juristes pour le droit immobilier, mais ils ne vont pas en bottes mesurer un silo de maïs ou compter les bottes de paille ! Quant aux centres de gestion comptables, leur client est soit le vendeur, soit l’acquéreur. Le conseiller du vendeur va chercher à valoriser les stocks au plus haut, tandis que celui de l’acquéreur va chercher à minimiser les prix de rachat.
Notre travail de négociateur, c’est de trouver un équilibre commercial et de faire de la pédagogie :
📌 Exemple concrêt : “Si vous vendez votre vache à votre acquéreur au prix de l’abattoir (2 800€), il fera zéro marge quand il devra la vendre à son tour. Il faut trouver la bonne clé de répartition pour que le vendeur s’y retrouve, mais que l’acquéreur puisse dégager de la rentabilité derrière.”
Notre responsabilité est de faire comprendre aux 2 parties qu’il faut sortir de son seul prisme pour construire un accord solide. Quand nous sortons d’une vente et que le vendeur et l’acquéreur nous disent au déjeuner : « La vache, si vous n’aviez pas été là, ça aurait été le bazar « , là, on sait qu’on a fait notre travail !
Le conseil de Nicolas
“La transmission d’une ferme repose sur de l’humain et du vivant. Le conseil que je donnerais à un vendeur, c’est de faire appel à un prestataire qui a plus de 20 ans d’expérience sur le sujet, qui a vu une multitude de cas de figure et qui possède l’expertise terrain pour border la vente de manière neutre et sécurisée.”
Vous préparez la vente ou la reprise d’une exploitation agricole ?
Ne laissez pas la gestion du matériel, des stocks et du cheptel créer des tensions de dernière minute. Nos experts terrain vous accompagnent pour sécuriser votre vente ou acquisition de A à Z.
👉 Contactez un conseiller expert Quatuor Transactions
Pauline Kalapacs – Responsable Communication chez Quatuor Transactions Spécialiste des problématiques de transmission dans le milieu rural, Pauline décrypte les grandes mutations de l’agriculture française pour guider les cédants et accompagner les repreneurs vers la réussite de leur projet