Quel rôle assurez-vous auprès des exploitations ?

Bernard Charlotin : Depuis 2004 et le lancement de l’agence, nous accompagnons les transactions d’exploitations agricoles. Nous procédons à des cessions d’entreprise au global, avec le support immobilier (foncier et bâtiment) et avec l’outil de production (le matériel, le cheptel, les stocks). Concrètement, nous assurons l’intermédiation entre un vendeur et de potentiels acquéreurs que nous nous chargeons de lui trouver. Nous ne réalisons pas d’étude d’évaluation comme peuvent faire les experts-comptables avec une approche patrimoniale, économique, etc. Nous avons une approche de « valeur de marché ». Notre deuxième mission est de sécuriser et d’accompagner les transmissions, en rédigeant les compromis, en faisant les démarches auprès des propriétaires fonciers, les demandes d’autorisation d’exploiter, le lien avec les banques, le notaire, le géomètre, la laiterie s’il y a besoin. L’accompagnement se poursuit jusqu’au jour de la vente définitive.

 

Quel type de transactions réalisez-vous ?

Nous effectuons une cinquantaine de transactions dans l’année. Globalement, la moitié vise des projets d’installation, 30 % des agrandissements, et 20 % des projets de réinstallation. Au total, les trois quarts concernent des élevages laitiers (1). Et dans ce secteur, ce qui a surtout progressé ces dernières années, ce sont les agrandissements. Le secteur vit en effet une phase de restructuration assez importante qui a démarré un peu avant la fin des quotas et qui se poursuit aujourd’hui. Or, cette phase favorise les agrandissements.

Ils ont une expérience qui rassure les banquiers et les vendeurs.

Quels sont les profils des personnes qui se réinstallent ?

Ce sont des personnes qui ont déjà été agriculteurs et qui ont vendu ou cédé leur activité puis qui ont décidé de se relancer, en reprenant une exploitation agricole. Il existe plusieurs profils, la part la plus importante concerne les personnes associées dans un Gaec, qui, un jour, pour un problème d’entente, choisissent de se séparer. Ce peut être aussi le fils de l’un des associés qui souhaite s’installer, et la structure étant trop petite, entraîne le départ de l’un d’eux qui s’installent ailleurs. Le plus souvent, ce sont des problèmes d’entente dans les Gaec ou les sociétés entre tiers. Mais ça n’est pas toujours une fatalité. Il est aussi possible de faire le choix délibéré de se réinstaller.

 

Que voulez-vous dire par faire le choix « délibéré » de se réinstaller ?

Parmi les réinstallés, on compte aussi des personnes qui se trouvent dans des régions où la pression foncière est très forte. C’est le cas dans les Hauts-de-France, en Haute-Normandie… Des zones où le prix du foncier est très élevé, et avec des pratiques de pas-de-porte. Les personnes qui souhaitent s’agrandir ne le peuvent pas, alors ils cèdent leur exploitation et vont se réinstaller plus dans l’Ouest, ou par exemple en Basse-Normandie, pour des exploitations plus grandes. Leur première installation est finie depuis quelques années, ils disposent de capitaux propres qui leur permettent d’aller sur des exploitations plus modernes et de taille plus importante. Ils disposent en plus d’une capacité financière issue des capitaux de leur première cession. Ils possèdent aussi une expérience qui rassure les banquiers comme les vendeurs.

 

Existe-t-il des réinstallations spécifiques à certaines productions ?

Oui, c’est le cas en lait. Parmi les réinstallés, nous avons des personnes issues de régions à densité laitière assez faible. Leur laiterie les prévient qu’elle va arrêter de collecter sur leur zone… Et certains choisissent alors de se réinstaller ailleurs. Je me souviens notamment d’un Bordelais qui faisait du lait et il disait : « Le problème est que je ne peux pas prendre de vacances, parce que dans les services de remplacement, il n’y a personne qui connaît les vaches. Et je ne peux jamais m’arrêter. » Il existait par ailleurs très peu de conseillers techniques en lait dans sa région. Il se sentait de plus en plus isolé. Il a choisi alors de se rapprocher d’une zone où l’industrie laitière était forte et dynamique, sans risque de fermeture de laiterie, et avec du conseil de qualité, ainsi que de la main-d’œuvre qualifiée.

Beaucoup rêvent d’avoir la ferme au bout d’une route sans issue, d’un bloc.

Ces réinstallés ont-ils des demandes particulières dans leur recherche d’une nouvelle exploitation ?

Ils sont plus exigeants. Ils ont déjà été agriculteur, ils savent ce qu’ils veulent, et en plus, ils bénéficient de plus de moyens. Leur premier critère, c’est l’organisation du parcellaire. Clairement, ils veulent un parcellaire regroupé, quelle que soit la qualité de l’outil et de la rentabilité. Beaucoup rêvent d’avoir la ferme au bout d’une route sans issue, avec les hectares quasi d’un bloc autour. Certains, en réinstallation, ont vu des dizaines et des dizaines de fermes, ils continuent à rêver à une exploitation parfaite… Mais de fait, ils n’avancent pas.

 

Quel est le piège à éviter dans un projet de réinstallation ?

La tentation de beaucoup de personnes en projet de réinstallation, c’est de dire : « Je mettrai mon exploitation en vente lorsque j’aurais trouvé quelque chose pour me réinstaller. » Sauf que ça ne marche pas comme ça. Vendre une exploitation impose des délais administratifs, de financement, etc. C’est très contraignant. Pour une vente d’exploitation, y compris dans les zones très tendues, il faut en moyenne 8 à 10 mois. Il est donc nécessaire de se renseigner longtemps à l’avance auprès de son agence immobilière, pour voir si le type de bien auquel on rêve existe, à quel prix, etc. Et une fois qu’on est rassuré sur la faisabilité du projet, il faut alors lancer les choses. Mais l’important, c’est d’anticiper. Et c’est important de le rappeler, mais nous sommes soumis à la confidentialité.

 

Lire aussi le témoignage de Maxime Riteau du Maine-et-Loire : « Je me suis installé deux fois ».

Propos recueillis par Rosanne Aries

 

(1) Quatuor transactions intervient sur le tiers ouest de la France, de la Normandie aux Pyrénées.