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La nouvelle réalité des cédants

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La nouvelle réalité des cédants

Bernard Charlotin, interviewé par l'Avenir Agricole, donne sa perception du “marché” cédants repreneur : la conjoncture et la démographie semblent peser plus qu’hier sur les prix de reprise des exploitations.

“Vendre est plus
long qu’avant”
Quelle est la réalité du métier de
l’agent immobilier en milieu agricole
?
Notre métier, c’est de trouver un prix de
vente avec les vendeurs et de chercher
un acquéreur, et de boucler des négociations.
On ne fait pas de la spéculation.
Pour être sérieux, il faut savoir refuser
des dossiers où le cédant veut trop cher.
On a parfois des demandes délirantes !
Notre métier ne consiste pas seulement
à trouver les cédants, il est plus complet
que cela si bien qu’un négociateur se
limite à suivre, en moyenne , une quinzaine
de dossiers à la fois. On évalue
aussi les modalités de vente entre cédants,
il y a un travail administratif, plus
l’estimation des biens, et un gros travail
de négociation. D’autant que vendre
pour 100 000 euros aujourd’hui, cela
peut être plus long qu’avant... Notre
rôle, c’est de ne pas casser la négociation
durant toute la durée nécessaire au
dossier. Il y a aussi une phase juridique,
où l’on essaie d’aller très loin dans la
sécurisation de la cession.
Qu’entendez-vous par “sécurisation”
concrètement ?
Par exemple, on peut inclure une clause
qui ouvre la possibilité d’acheter, ou
non, le cheptel. J’ai en tête un dossier :
les tests du GDS avaient révélé que 70 %
du troupeau était porteur de la paratuberculose.
Le repreneur a pu faire un
choix (il n’avait pas la pression de reprendre
toute la ferme avec le troupeau,
ou rien). Le fait que nous soyons entre
les deux [cédant et repreneur] a permis
que les négociations continuent et que
la cession aboutisse.
C’est plus difficile de trouver un
terrain d’entente entre cédant et
repreneur aujourd’hui ?
On observe un agrandissement des
exploitations et une baisse du nombre
d’agriculteurs : la pression n’est donc
plus la même... Et les cessions se font de
moins en moins entre famille ou entre
voisins. La relation est donc forcément
différente.
L’effet crise se fait aussi sentir ?
Il joue beaucoup : aujourd’hui, on voit
un “décrochage” par rapport à la valeur
patrimoniale de 30 à 50 % [dans
certains secteurs]. L’effet crise se fait
d’autant plus sentir dans des secteurs
qui ne sont pas encore à maturité [où
les restructurations, les regroupements
d’exploitations sont encore nombreux].
Là, clairement, les bâtiments peuvent
perdre beaucoup de valeur. [lire aussi
en page 3].
Cela signifie que la valeur d’un bien
est davantage soumise aux réalités
économiques qu’hier ?
La valeur patrimoniale ne veut plus forcément
dire grand-chose. Ce qui fait le
prix aujourd’hui c’est le marché, l’offre
et la demande. La question est aussi de
savoir comment prendre en compte
la volatilité des intrants et du prix du
lait, par exemple, dans l’évolution de
la valeur d’une exploitation. En lait, on
est peut-être resté un peu trop sur la
notion patrimoniale, et on a oublié un
peu les fondamentaux économiques.
En particulier, des repères dans les
projets d’installation : faire passer un
projet avec un prévisionnel entre 300
et 350 euros/1 000 litres, ce n’est pas
faisable.
La situation dans d’autres productions,
comme le porc par exemple, est
donc très différente ?
En porc, historiquement, la valeur de
reprise est basée sur la rentabilité, c’està-
dire la capacité à créer du revenu sur
X années. La différence avec le lait, c’est
que le coût alimentaire représente environ
60 % des coûts de production. En
pourcentage, cela pèse donc plus que la
valeur intrinsèque des bâtiments pour
considérer la valeur de l’exploitation
(même si un bâtiment neuf pourra toujours
être vendu plus cher qu’un vieux).
Une exploitation avec de la surface
sera donc toujours plus facile à céder
qu’une exploitation porcine hors
sol…
Oui. C’est d’ailleurs pour cela qu’il est
plus facile, aujourd’hui, de transmettre
une exploitation en Pays-de-la-Loire
qu’en Côtes-d’Armor.
Propos recueillis par Frédéric Gérard
“La valeur
patrimoniale
d’une exploitation ne
veut plus forcément
dire grand-chose”
Bernard Charlotin donne sa perception du “marché” cédants repreneur : la conjoncture et la
démographie semblent peser plus qu’hier sur les prix de reprise des exploitations.
entretien //// Quator transactions, société immobilière créée il y a douze ans en Bretagne par
quatre comptables, emploie aujourd’hui 19 personnes. Depuis un an et demi, elle enregistre une
augmentation sensible de son portefeuille. Il comprend actuellement 140 exploitations à céder,
dont la moitié en production laitière, de la Normandie au Sud-Ouest. Bernard Charlotin en est le
président et l’un des quatre fondateurs.

“Vendre est plus long qu’avant”

Entretien //// Quatuor Transactions, société immobilière créée il y a douze ans en Bretagne par quatre comptables, emploie aujourd’hui 19 personnes. Depuis un an et demi, elle enregistre une augmentation sensible de son portefeuille. Il comprend actuellement 140 exploitations à céder, dont la moitié en production laitière, de la Normandie au Sud-Ouest. Bernard Charlotin en est le président et l’un des quatre fondateurs.

Quelle est la réalité du métier de l’agent immobilier en milieu agricole?

Notre métier, c’est de trouver un prix de vente avec les vendeurs et de chercher un acquéreur, et de boucler des négociations. On ne fait pas de la spéculation. Pour être sérieux, il faut savoir refuser des dossiers où le cédant veut trop cher. On a parfois des demandes délirantes ! Notre métier ne consiste pas seulement à trouver les cédants, il est plus complet que cela si bien qu’un négociateur se limite à suivre, en moyenne, une quinzaine de dossiers à la fois. On évalue aussi les modalités de vente entre cédants, il y a un travail administratif, plus l’estimation des biens, et un gros travail de négociation. D’autant que vendre pour 100 000 euros aujourd’hui, cela peut être plus long qu’avant... Notre rôle, c’est de ne pas casser la négociation durant toute la durée nécessaire au dossier. Il y a aussi une phase juridique, où l’on essaie d’aller très loin dans la sécurisation de la cession. 

Qu’entendez-vous par “sécurisation” concrètement ?
Par exemple, on peut inclure une clause qui ouvre la possibilité d’acheter, ou non, le cheptel. J’ai en tête un dossier : les tests du GDS avaient révélé que 70 % du troupeau était porteur de la paratuberculose. Le repreneur a pu faire un choix (il n’avait pas la pression de reprendre toute la ferme avec le troupeau, ou rien). Le fait que nous soyons entre les deux [cédant et repreneur] a permis que les négociations continuent et que la cession aboutisse. 

C’est plus difficile de trouver un terrain d’entente entre cédant et repreneur aujourd’hui ?
On observe un agrandissement des exploitations et une baisse du nombre d’agriculteurs : la pression n’est donc plus la même... Et les cessions se font de moins en moins entre famille ou entre voisins. La relation est donc forcément différente. 
Il joue beaucoup : aujourd’hui, on voit un “décrochage” par rapport à la valeur patrimoniale de 30 à 50 % [dans certains secteurs]. 

L’effet crise se fait aussi sentir ?
L’effet crise se fait d’autant plus sentir dans des secteurs qui ne sont pas encore à maturité [où les restructurations, les regroupements d’exploitations sont encore nombreux]. Là, clairement, les bâtiments peuvent perdre beaucoup de valeur.

Cela signifie que la valeur d’un bien est davantage soumise aux réalités économiques qu’hier ?
La valeur patrimoniale ne veut plus forcément dire grand-chose. Ce qui fait le prix aujourd’hui c’est le marché, l’offre et la demande. La question est aussi de savoir comment prendre en compte la volatilité des intrants et du prix du lait, par exemple, dans l’évolution de la valeur d’une exploitation. En lait, on est peut-être resté un peu trop sur la notion patrimoniale, et on a oublié un peu les fondamentaux économiques. En particulier, des repères dans les projets d’installation : faire passer un projet avec un prévisionnel supérieur à 350 euros/1 000 litres, ce n’est pas faisable. 

La situation dans d’autres productions, comme le porc par exemple, est donc très différente ?
En porc, historiquement, la valeur de reprise est basée sur la rentabilité, c’est à-dire la capacité à créer du revenu sur X années. La différence avec le lait, c’est que le coût alimentaire représente environ 60 % des coûts de production. En pourcentage, cela pèse donc plus que la valeur intrinsèque des bâtiments pour considérer la valeur de l’exploitation (même si un bâtiment neuf pourra toujours être vendu plus cher qu’un vieux). 

Une exploitation avec de la surface sera donc toujours plus facile à céder qu’une exploitation porcine hors-sol?
Oui. C’est d’ailleurs pour cela qu’il est plus facile, aujourd’hui, de transmettre une exploitation en Pays-de-la-Loire qu’en Côtes-d’Armor (ou la surface de l'exploitation est souvent plus réduite).

Propos recueillis par Frédéric Gérard. 

l'Avenir Agricole - 18 novembre 2016